概要
スパイや容疑者が思わず秘密を漏らした実証済みの極秘心理テクニック。豊富な会話例で交渉力を劇的に高める！自分の情報を相手に渡さないための「防御法」も伝授！ビジネスの現場でもプライベートでも活用できる日本人が知らない究極のメソッド。
著者
ジャック・シェーファー
元ＦＢＩ特別捜査官。現在はウェスタン・イリノイ大学准教授。ＦＢＩ国家保安部“行動分析プログラム”で行動分析官を務めた。カリフォルニア州サンタバーバラのフィールディング大学院で心理学の博士号を取得。コンサルティング会社のオーナーとして、国内外でコンサルティング業を展開し、講演なども行っている。ヘイトの精神病理学、警察官の倫理、ウソの検知、犯罪行為の普遍的特性といった幅広いテーマで多数の記事を執筆している
マーヴィン・カーリンズ
プリンストン大学で社会心理学の博士号を取得。現在はサウスフロリダ大学ムーマ・カレッジ・オブ・ビジネス経営学教授。世界各地でコンサルティング業を展開し、シンガポール航空のスタッフ全員に２０年間、訓練を実施した。３０冊の著書があり、専門誌、学術誌、一般誌に１５０以上の記事を寄稿。国際的なベストセラーとなった作品がある。全米作家協会および国際ジャーナリスト連盟に所属
信頼関係を築ける
信頼関係を築ける
— ひろき@AIと思考実験してみた (@bluesbookblog) December 14, 2024
眉を上げる、頭を傾ける、笑みを浮かべるの好意シグナルで話しかける
自分の話にせず相手の話題を中心にし、オウム返しは防御態勢にさせるため、似た言葉で感情の理解を示す
情報の7割は飲食中に交換され、散歩も有効である#情報を引き出す方法https://t.co/1CmnbVjmzX
感情で行動してしまう
感情で行動してしまう
— ひろき@AIと思考実験してみた (@bluesbookblog) December 15, 2024
理性は召使いに過ぎない
動物は5億年、象のような感情が支配してきたため、象使いの理性と会話できるが
道徳的な判断は象がするため、反射的に「相手の間違いを正したい」「間違っていることを言いたくない」欲求へ従ってしまう#情報を引き出す方法https://t.co/1CmnbViOKp
対策しておく
対策しておく
— ひろき@AIと思考実験してみた (@bluesbookblog) December 15, 2024
理性優位にできる
最初の往復でアンカーとなる前提が決まるため、はいorいいえor知りませんの返答から選び、伝えていいと決めている情報だけ話す
1度目は騙した方、2度目は騙された方が悪いため、第1の矢で気づいて第2の矢を回避する#情報を引き出す方法https://t.co/1CmnbViOKp
AIと思考実験してみた
Q1: 信頼関係を築くための眉を上げる、頭を傾ける、笑みを浮かべるという行為について、どのような効果があると思いますか？
相手に好意を示すシグナルとして効果的だと思います。これらの行為は、相手にリラックス感を与え、「この人は自分に敵意がない」と感じさせる効果があるのではないでしょうか。信頼関係を築く最初のきっかけになる行動だと思います。
Q2: 天気の話題が会話の「ウォーミングアップ」として万能だと考える理由は何ですか？
天気は誰にとっても共通の経験だからです。特定の知識や意見を必要とせず、気軽に話しやすいので、会話の最初にリラックスした雰囲気を作るのに役立ちます。そこから相手が話したいことへ自然に進むこともできます。
Q3: 飲食中に情報が交換されやすい理由は何だと思いますか？
飲食は、強制的に同じ空間で時間を共有する行為だからだと思います。食事そのものが共通の話題になるだけでなく、リラックスした雰囲気が会話を発展させやすい要因になっていると思います。
Q4: オープンな質問が効果的だと感じる理由は何ですか？
相手が自由に考え、話したいことを話せるからです。「どのような」「どんな風に」といった問いかけは、相手に自由度を与え、安心して答えられる雰囲気を作るのに役立つと思います。
Q5: 趣味や仕事の話題を掘り下げる際、どうすれば相手にリラックスして話してもらえると思いますか？
自分の話をしすぎず、相手が話す時間を多く取ることだと思います。自分の自己開示を適度に挟むことで信頼関係を深めながらも、相手が中心であることを意識するのが重要だと感じます。
Q6: 相手が言葉に詰まったり反応が鈍くなった場合、どう対応すると良いと思いますか？
相手が答えづらい理由を考え、一緒にその背景を探る姿勢を持つのが良いと思います。無理に掘り下げず、相手がリラックスできるような別の話題や共感を示すリアクションに切り替えることも大切です。
Q7: 宝くじの例で、「目的化しすぎない方が良い」と感じたのはなぜですか？
相手が楽しみや希望を持って行動している場合、それを目的化することで本来の喜びを損ねてしまうことがあるからです。会話では、相手の感情や行動の裏にある価値を尊重することが重要だと感じました。
Q8: 相手が話をしたいだけで答えを求めていない場合、どのように聞き手として振る舞うべきだと思いますか？
相手の言葉を受け止め、共感や肯定的なリアクションを示すことが大切だと思います。相手の話を引き出しつつ、答えを押し付けたり、無理に解決策を提案しないことが良いのではないでしょうか。
Q9: 会話の「間」や沈黙に注目することが重要だと考える理由は何ですか？
話したい時は自然と言葉が溢れるのに対し、話したくない場合は沈黙や間が増えるからです。間の取り方は相手の感情や乗り気度を判断する重要な指標であり、適切な対応をするためのサインになります。
Q10: 相手が沈黙や長い間を見せた時、会話を和らげるためにはどのように対応すると良いと思いますか？
プレッシャーを与えない言葉かけやリアクションを意識し、柔らかい話題に切り替えることが効果的だと思います。例えば、「気が向いたら教えてね」といった言葉や、相手が興味を持ちそうな別の話題で再び会話を作るのが良いと思います。
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