本要約【ヤル気の科学】イアン・エアーズ #894

概要
著者
インセンティブでダメならコミットメントを使う
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概要

人はなぜ目標が達成できないのか？それは、生物が長期的な利益よりも短期的な誘惑に極端に弱いからだ。それを防ぐために行動経済学が教える方法、それが「コミットメント契約」。成功への努力を的確に行うために最適な「アメとムチ」を組み立てるこの方法を実践すれば、豊かな成果が手に入る。

著者

イアン・エアーズ
経済学者、弁護士。イェール大ロースクール教授、イェール・ビジネススクール教授を務める。『その数学が戦略を決める』（文春文庫）は『ニューヨーク・タイムズ』紙のビジネス書ベストセラーとなり、『エコノミスト』誌から２００７年経済ビジネス書ベストの一冊として挙げられた。２００６年には、アメリカ芸術科学アカデミー会員に選出された

インセンティブでダメならコミットメントを使う

インセンティブでダメならコミットメントを使う

報酬と罰のインセンティブ
ザッポスの退職金と研修代のシグナリングによる反インセンティブ
が効かない場合、良すぎる飴と嫌すぎる鞭で、将来の選択肢を不可能にする
飴は費用が増えるが
鞭は無限に与えられる#ヤル気の科学 https://t.co/nbR4P4pwKU
— ひろき@AIと思考実験してみた (@bluesbookblog) October 25, 2024

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AIと思考実験してみた

Q1：インセンティブがダメならコミットメントを使う、という発想が面白いと感じました。この考え方について、具体的にどのような事例が印象に残りましたか？

ザッポスの退職金や研修費用のシグナリングがとても印象に残りました。この方法では、従業員に「ここにいるべきか」を自分で決めてもらう選択肢を与えています。例えば、退職金を提示しつつ、会社に残る意思があるなら行動を起こすよう促す仕組みです。また、イーロン・マスクがTwitterの従業員に「24時間以内に続ける意思を示せ」と求めた事例も似ています。これらは選択肢を与えることでコミットメントを高める巧妙な方法だと感じました。

Q2：選択肢を与えることでコミットメントを高めるという方法について、選択肢が多すぎると洗濯麻痺が起こるリスクもあります。この点についてどう考えますか？

選択肢が多すぎると人は決断をためらうので、ある程度絞る必要があります。私は二択や三択くらいまでが適切だと思います。選択肢が多いときは、統計や客観的な視点で絞り込み、最終的には主観で決めるのが良いと考えます。最終的な判断を自分で下せば、結果に対しても責任を感じやすく、それが行動へのコミットメントにつながると思います。

Q3：選択肢を絞る際に、主観と客観のバランスをどう取れば良いと考えますか？

初めは主観的な目線で行動を優先させることが重要です。ただし、5択以上になるような場合には統計的・客観的な方法で絞り込むべきです。2択や3択に絞り込んだ後であれば、最終的には主観で決めても大差がないことが多いので、それで良いと思います。主体的に選択することで責任感が芽生え、それが結果に対する納得感を生みます。

Q4：最終的に主観で決断をする際、選択が「正しい」と感じてもらうためにはどのようなサポートが必要だと思いますか？

その選択を最良だと思えるようなフィードバックが重要です。選んだ結果が成功するよう周囲がサポートすることで、自己効力感を高められると思います。時間やお金を投資してでも、その選択が良い結果を生む環境を整えることには価値があります。また、周囲の人々がその選択を支持してくれることで、共通の価値観が形成され、個人の満足感や幸福感が増すと考えます。

Q5：フィードバックやサポートを提供する際、具体的にどのような工夫をしていますか？

報告・連絡・相談（ホウレンソウ）を意識して使い分けるようにしています。報告は過去の出来事について、連絡は現在の進行状況について、相談は未来の課題について行うと決めています。これにより、時間を効率的に使えるだけでなく、相手との対話がスムーズになります。また、相談はリアルタイムで顔を合わせて行うようにしており、相手の感情やニュアンスをしっかり捉えるように心がけています。

Q6：報告連絡相談を効果的に活用するために、心理的安全性が必要だと思いますが、それをどのように高めていますか？

心理的安全性を高めるには、リーダー自らが自己開示を行うことが重要です。上司が率先して自分の考えや失敗を共有することで、部下も本音を話しやすくなります。また、1対1での会話を重視し、相手がリラックスしている状況で行うようにしています。特に、相手との共通点を見つけることで、お互いの信頼感を高めることができると感じています。

Q7：共通点を見つけるためには、具体的にどのような方法が効果的だと思いますか？

相手の具体的な経験を掘り下げ、それを抽象化することで共通点を見つける方法が効果的です。たとえば、異なる経験でも、その背景にある考え方や価値観に注目すれば共通点が見えてきます。また、相手が話している内容を細分化して言語化することで、見過ごしていた共通点が明らかになることもあります。これにより、通常では気づかないつながりを作り出すことができます。

Q8：共通点を軸に信頼関係を深める際、どのような質問が有効だと考えますか？

「どうしてその選択をしたのですか？」や「それを決めたとき、どんな気持ちでしたか？」といった質問が効果的だと思います。これにより、相手の価値観や感情を深く理解することができます。また、「それは自分にも似た経験があります」と共感を示すことで、相手も心を開きやすくなります。質問をシンプルかつ相手中心にすることで、会話の流れを自然に進められると感じています。