概要
交渉の当事者同士が手を組むことで、分け合う価値=パイの大きさを最大にしよう！ イェール大学のＭＢＡ課程で15年間教えられてきたシンプルかつ実践的な交渉術を、ゲーム理論の専門家で、コカ・コーラ社との企業売却交渉など豊富な経験を持つ著者が伝授する
著者
バリー・ネイルバフ
イェール大学経営大学院ミルトン・スタインバック記念教授。ゲーム理論の専門家として知られ、『戦略的思考とは何か』『ライフサイクル投資術』（ともに共著）など著書多数。グローバル企業への豊富なコンサルティング経験を持つほか、全米バスケットボール協会（ＮＢＡ）に選手会との交渉における助言を行なうなど、幅広い分野でビジネス交渉のエキスパートとして活躍している
合意で生まれる付加価値を等分する
合意で生まれる付加価値を等分する
— ひろき@パレオな男の本要約ブログ (@bluesbookblog) May 15, 2024
交渉は要求を出す段階、分配を行う段階がある
パイ=取引の合計価値-(Aの決裂時の最善の代替案+Bの決裂時の最善の代替案)のため、総額や総量を均等にする弱者の提案は不公平だが
代替案の強い方が有利になる訳でもない#パイを賢く分けるhttps://t.co/1GNVWXfgZb
知識や想像力に全振りするため、本2/1冊、漫画0/6冊、映画0/1本、ゲーム0/3hを目指します！
0まで奉仕する幸福ポンプ思考になるため、知識や想像力に全振りした発信で貢献します！
ひろき：カリーネイルパフさんの『パイを賢く分ける』という本を紹介します。この本では、合意によって生まれる付加価値をどのように分配するかについて述べています。交渉には要求を出す段階と、分配を行う段階があり、π（取引の合計価値）をどのように配分するかが重要です。特に「決別時の最善の代替案」が交渉の結果に大きく影響を与える点が印象に残りました。強い方が必ずしも有利になるとは限らず、総額や送料などを均等にすることで付加価値を最大化する方法が説明されています。
ソクラテス：交渉の際に「決別時の最善の代替案」を持つことで、どのように双方の立場が変わると考えますか？
ひろき：確かに、最善の代替案を持つことで、自分が強く交渉できる場面は多いと思います。例えば、転職活動では、今の仕事を続けながら交渉すれば、内定先に対して強気な姿勢を取ることができます。こういった状況では、リスクヘッジをしながら交渉に臨むことが重要です。
ソクラテス：リスクヘッジをしながら交渉に臨むためには、どのような方法が効果的だと考えますか？
ひろき：一つの選択肢に縛られないことが大切だと思います。例えば、転職活動で複数の会社にアプローチすることで、選択肢を確保することができます。同様に、他の場面でも、複数の選択肢を持つことでリスクを軽減できます。
ソクラテス：選択肢を増やすために、どのような行動や情報収集が有効だと考えますか？
ひろき：まずは行動してみることが必要ですね。選択肢は闇雲に増やすのではなく、3つほど持つように意識しています。実際に試してみて、どれを残すか判断しながら入れ替えていく。事前に考えすぎず、思ったことをすぐ試して手札を入れ替えるのが有効だと思います。
ソクラテス：そのように直感に基づいたアプローチで、どのように「これを信じるべきだ」と確信するポイントがありますか？
ひろき：確信するポイントは2つあります。1つは理性的な判断です。例えば、株式投資の場合、実際に資産が増えていく過程で確信を持ちます。もう1つは感覚的な部分で、没頭できているかどうかを意識します。没頭できていることは、その行動自体を楽しんでいる証拠なので、それを続けます。
ソクラテス：非常に興味深いです。失敗をどのように評価し、その後の行動にどう活かすかについてもお話しいただけますか？
ひろき：失敗は新しいデータを得られた成功だと捉えています。失敗には2つのタイプがあり、1つは準備段階での失敗、もう1つは実行後の結果が想定外だった失敗です。後者は新しいデータを得たという意味で成功だと考えます。
ソクラテス：新しいデータを得た後、どのように次のステップへ進んでいくのでしょうか？
ひろき：特にプロセスを設けてはいません。うまくいかなかったことをすぐに認識せず、何度か試してみることを重視しています。感覚に依存しており、繰り返し挑戦して少しずつ修正していく方法が有益だと思います。
今回のやり取りでは、ひろきさんが紹介した『パイを賢く分ける』という本から始まり、交渉術、リスクヘッジ、失敗の捉え方、選択肢の増やし方について深い議論が行われました。
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