概要
本書では、ハーバード大学交渉学研究所のメイン・スタッフが開発した「交渉学」のすべてを公開する。強固に押し切るハード型でも、友好的・譲歩的に進めるソフト型でもない、まったく新しい「ハーバード流」の交渉スキルで人の一つ上をいく。アメリカで出版された原書は30年以上にわたってベストセラーリストにランクインし続けている。
互いの利益に注目して複数の案を考える
互いの利益に注目して複数の案を考える
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 27, 2022
双方のニーズを満たす方法に気がつけ、解決できることがある
女性社員は風が入ってこない方が良く、男性社員は空気を入れ替えたくて、部屋の窓を開けるか？
揉めている場合、部長は隣の部屋の窓を開けて解決した
利益を意識します！https://t.co/rwjnz0w9z5
双方の利益を意識します！
自分と相手の方法でなく、目的を意識します！
傾聴して方法でなく、目的をヒアリングします！
片方が切り、もう片方が選ぶ
片方が切り、もう片方が選ぶ
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 27, 2022
互いが文句の言えない状況にできる
ホールケーキの分け方で揉める場合、切らなかった方が先に選べば良い
既に切れたケーキが3つある場合、先に話してどの1つと2つに分けるか決めてからジャンケンすれば良い
公平な条件を考え選んでもらいます！https://t.co/rwjnz0eyav
自分が損しない条件を考え、相手に選んでもらいます！
考えた条件で納得できない場合は、代案を提示してもらいます！
3択を提示してどの選択も納得できない場合は、代案を3択考えてもらいます！
決裂したときの暫定案は考えておく
決裂したときの暫定案は考えておく
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 28, 2022
相手の言いなりになり、合意しない方がマシな契約をしなくて済む
充てを確保せずに働き先を探していれば、見つかっても相手が提示する条件を吞むしかないが
親戚の仕事を手伝えるなら、こちらも条件を提示できる
余裕を持っておきます！https://t.co/rwjnz0eyav
時間とお金に余裕を持ち、交渉が決裂しても問題ない状態にしています！
ネックになるお金と時間を確保すべく、効率良くWワークしていきます！
ファックユーマネーを手に入れるため、節約しつつ本業と副業でWワークします！
相手が怒っているときは同調する
相手が怒っているときは同調する
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 28, 2022
理解を示して時間を稼ぐことで、問題の解決に取り組める
母が父の行動しなさにイラついているなら、今まで苦労して育ててくれたことを感謝すれば、母の一瞬の怒りを静めれ、家族それぞれの今後について話し合える
同調で時間を稼ぎます！https://t.co/rwjnz0eyav
怒っている人の話は遮らずに同調して時間を稼ぎ、できないときは離れます！
相手の怒りを鎮めるメリットと自分の時間を使うデメリットを意識しています！
相手の怒りを鎮めたいときは傾聴し、できないときは離れるようにします！
質問する
質問する
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 28, 2022
反発を招かず相手が自分で考えるきっかけにできる
お腹を引き締めるため腹筋する父に「腹筋よりスクワットの方が良い」と言うと、受入られないが
「腹筋とスクワットの消費カロリーは知っている？」と聞けば、自分で調べて効率を考えることになる
言います！https://t.co/rwjnz0w9z5
言っていなかったので言います！
答えを与えるのでなく、答えにたどり着く方法はないか？質問するようにしています！
①魚が釣れる原理②魚を釣る方法③魚を与える結果の順に伝えれるように考えます！
沈黙する
沈黙する
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 28, 2022
人は沈黙が苦手で耐えられないため、条件を変える気がないなら、相手より沈黙に耐えることが鍵となる
質問された場合、相手が理不尽な条件か？考えるきっかけになる
質問した場合、相手が最初の質問に答える以外の選択肢がなくなる
恐れず沈黙します！https://t.co/rwjnz0w9z5
沈黙できるときは沈黙し、沈黙になれるようにしています！
沈黙できるようになってきているので、継続していきます！
沈黙に慣れてきたので、継続していきます！
時間を開ける
時間を開ける
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 28, 2022
人と問題を切り離すことができ、非合理的な判断を避けられる
人は相手を目の前にしていると「好意的に振る舞いたい」心理が働くため、自分の条件を下げて譲歩してしまいやすいが
1人になればそのバイアスは避けられる
重要な判断は時間を空けます！https://t.co/rwjnz0eyav
1万円以上なら1週間、1000円以上なら1日、1000円以下も30分は保留してから買います！
同じ基準で保留してから買います！
1000円以上なら1週間、1000円以下なら1日保留し、代案がなければ買います！
ソクラテスとひろきの対話
ひろき: ロジャー・フィッシャーさんの書かれた『ハーバード交渉術』という本を紹介します。この本で印象に残った内容は、決別した時に暫定案を考えておくことです。相手の言いなりになり、合意しない方がましな契約をしなくて済むと教えられました。例えば、親戚の仕事を手伝いながら条件を提示できるようにすることで、自分の立場を強化できるんです。私はこの本の主張を受けて、生活防衛資金を持ちながら、本業でリスクを取れるようにしています。
ソクラテス: 明確で実用的な戦略を実行されているようですね。リスクを取りつつも、生活防衛資金を確保することで、交渉の際に有利な立場を維持できるという点が非常に興味深いです。このアプローチによって、どのような具体的な状況でリスクを取る決断がしやすくなりましたか？また、その結果として交渉の場面でどのような変化を感じましたか？
ひろき: サボりがばれて会社をクビになっても大丈夫という認識を得ることや、責められることが大きいです。そういった攻めの姿勢を持って行動することで、生産性が高まります。私は60点を目指すような人生観を持っており、余分な得点を準備するよりもギリギリを狙って、その空いた時間で新しい活動をする方が効率的だと考えています。この結果、毎日本を1冊以上読めるようになり、今では本1冊、映画1本、漫画6巻を楽しみながら、壁打ちした動画をアップする習慣ができました。こうしてコスパ良く生きるやり方も一つの選択肢だと思います。
ソクラテス: そのギリギリを狙うアプローチは、リスクとリターンのバランスを取る上で非常に独自で効果的だと思います。このアプローチで成功していることから、他の人にも勧める場合、どのような状況や個性の人にこの戦略が特に有効だと思いますか？また、その際に気をつけるべきポイントは何だと思いますか？
ひろき: このリスクに対してストレスを感じる人はあまりやらない方が良いかと思います。不安がってパフォーマンスが下がってしまうので意味がありません。私はリスクを取っている時にヒリヒリした感覚があり、それがドーパミン的なものを感じさせ、さらに頑張ろうという姿勢を得られます。こういった人に向くと思いますし、自分がどちらのタイプなのかを考えることが非常に重要です。また、準備をしっかりしてパフォーマンスが上がる人もいるので、そういった人にはそちらの選択肢を勧めます。私は事故ってから解決する方がコスパ良く、余分なことをせずに済むと考えています。
ソクラテス: 確かに、リスクを取る際のストレス耐性や性格タイプは非常に重要ですね。自分自身のタイプを理解し、それに基づいて行動することが、最終的なパフォーマンスに大きな影響を与えるという考え方は非常に現実的で合理的です。あなたがリスクを取ることで感じる「ヒリヒリ感」やドーパミン的な感覚が、さらなるモチベーションを生むというのは興味深いです。こうした感覚がどのようにして生まれるのか、また、それがどういう状況で最も強く感じられるのか、具体的に教えていただけますか？例えば、特定のタスクや状況で特に強く感じることはありますか？
ひろき: 多分、不可欠なことを行っているからこそ、ドーパミン的なものが出ているんだと思います。パチンコが当たるか当たらないかわからないから面白いのと同じです。具体的には、サボりをしている時などが当たります。例えば、調子の良い目を結んでネットサーフィンをしている時など、バレるかバレないかのスリルが面白いですね。また、ブログを書いている時なども同様です。
ソクラテス: そのドキドキ感やスリルを感じながら行動することで、あなたにとっては大きなモチベーション源になっているんですね。リスクを楽しむことができる人と、準備や計画を重視する人では最適なアプローチが異なるという点は納得です。今後、自分の好奇心をさらに満たすために、どのような新しいジャンルやテーマに挑戦したいと考えていますか？また、それがどのように現在のルーチンに影響を与えると予想していますか？
ひろき: 今は哲学書にハマっていて、古代ギリシャから始まり、ヘーゲルを読み終わって次はニーチェをゆっくり読んでいきたいと思っています。映画ではアベンジャーズシリーズを順番に見ていて、漫画ではダーウィンズゲームを読んでいて、結論を楽しみにしています。今後もその時点で自分がハマっているものに没頭していくつもりです。また、その関連を文字起こしして、壁打ちしたものをYouTubeにアップする習慣を生涯続けていきたいと考えています。
ソクラテス: あなたの好奇心に従い、幅広いジャンルに没頭している姿勢は素晴らしいですね。そして、その時々に心惹かれるものに集中することで、深い理解と新しい発見を得ているのだと思います。このような習慣を生涯続けていくという決意も、とても尊敬に値します。これからも、自分の興味を追求し続け、日々の発見を大切にしていってください。その過程で得られる知識や洞察は、あなた自身だけでなく、周囲の人々にも価値あるものとなるでしょう。
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