My・Your・Ourストーリーをつくる
— ひろき@AIと思考実験してみた (@bluesbookblog) June 2, 2025
信頼を築いて情報共有する→質問する→一部の情報を手放す→同時に複数提案する交渉をし、重みづけしたスコアシートで連帯の配当を手に入れ損なわない
ルール①人と交渉する②意図を見抜く③新たな慣習を共に創造する④選好の違いを活用するhttps://t.co/9yXfPqHlhB
AIと思考実験してみた
Q1: なぜ一部の情報を手放すことが信頼構築につながるの？
交渉で一部の情報を手放すのは、相手に信頼のサインを送るためです。なぜなら、普通なら言わないような情報を開示することで、「この人はオープンでフェアな人だ」と思ってもらえるからです。たとえば、営業の場面で「本当はこの部分はまだ調整中です」と自ら伝えると、相手も心を開きやすくなります。もちろんリスクもあって、情報を渡しすぎると自分や会社に不利になることもあります。でも、こうしたやり取りを通じて、こちらが主導権を握る展開にもつなげられるんです。交渉が行き詰まったときに、一歩踏み出して情報を提供することで、相手から有益な情報を引き出せる確率が上がり、話が前に進みます。
Q2: 「普通なら言わない情報」って具体的に何？
「普通なら言わない情報」とは、交渉においてこちらが優先している条件や、譲れないポイントなど、自分の本音や立場に関する核心情報のことです。なぜそれが重要かというと、こうした情報は交渉の力関係に影響するため、開示することで信頼される反面、こちらが不利になる可能性もあるからです。例えば「この納期はどうしても動かせません」といった事実をあえて伝えると、相手も「こちらも事情があって…」と応じてくれることがあります。ただし、全部を明かす必要はなくて、「与えてもいいだけ与える」バランスが大切です。このさじ加減こそが、経験を積んだ営業マンの持つスキルなんだと思います。
Q3: 情報を出しすぎるとどんな問題が起きるの？
情報の出しすぎは、自分や所属する組織の信頼を損なうリスクにつながります。特に企業で働いている立場だと、自分だけでなく会社の利益や立場も守らないといけないので、何でも話せばいいというわけではありません。例えば、社内の戦略や価格設定の意図など、外部に漏れると不利益になる情報を開示してしまえば、上司や同僚の信頼も失うかもしれません。一方で、営業の仕事は相手との橋渡し役でもあるので、信頼を築くには情報を少しずつ開示して相手の情報も引き出す必要があります。だから私は、My（自分）・Your（相手）・Our（関係）のストーリーを意識して、状況に応じて主語を切り替えながら、全体として矛盾のない物語をつくるようにしています。
Q4: 主語を切り替えるときの基準って何？
主語の切り替えは、そのときどこで誰と何をしているかという「時間と空間」によって判断しています。たとえば、自分一人で考えごとをしているときは「私」でいいけど、仕事中なら「私＋会社」として発言しなきゃいけないし、家族と過ごしているときは「家族の一員」としての自分になります。これを意識すると、相手にも分かりやすく伝えられるし、自分自身も発言の責任を整理しやすくなるんです。特に結婚や子育てのように、関係性が増えると主語が自然と増えていきます。その分、矛盾が生まれやすくなるけど、それも含めて人生の難しさであり、おもしろさだと感じています。
Q5: ストーリーに一貫性を持たせるために何が大切？
ストーリーに一貫性を持たせるには、多様な視点をもつ「教養」が一番大切だと思います。なぜなら、教養があると、目の前で起きた出来事を矛盾なく、自分の中で再構成できるようになるからです。たとえば、相手の言動に違和感を持っても、自分の知っている歴史や文化の知識を使って、「この人の背景にはこういう事情があるのかも」と考えることができます。こういう再構成の力は、ただの情報ではなく、身体感覚として染みついているものが強いです。だから私は本を読むときも、ただ知識を覚えるのではなく、実際の状況にどう使えるかを意識して読んでいます。
Q6: 教養を深めるための知識の選び方は？
私は教養を深めるために、できるだけ「普遍的な知識」を優先して選ぶようにしています。なぜなら、時間を超えて生き残ってきた知識は、それだけで価値のある「再現性」があるからです。たとえば、古典文学や哲学書は、現代のベストセラーと違って数百年、場合によっては千年以上も人々に読まれてきました。ビジネス書のように流行り廃りが激しいものより、こうした本から学ぶことで、現代社会の出来事にも深い視点を持てるようになります。宇宙の物理法則、生物の基本構造、日本の国家体制など、変わりにくい構造を理解することで、自分の考えにも軸ができてきます。
Q7: 教養を現代の問題にどう応用してる？
私は教養を活かすとき、「その問題が過去にも問われてきたかどうか」をまず考えるようにしています。たとえば、民主主義の危機というテーマは古代ギリシャやローマでも語られていた問題で、今の政治不信や分断もそこから学べることが多いです。一方で、AIや気候変動のような初めて直面する課題については、過去の失敗を避けつつ、新しい知見を取りに行く柔軟さが求められます。どちらも大事だけど、繰り返しの効かない問題に関しては、「一度の判断が大きな結果を生む」という意識が必要だと思っています。だから私は、過去に学びつつも、データを取りに行く姿勢を意識して行動しています。
Q8: なぜ日本社会は失敗を繰り返しているように見えるの？
日本社会が失敗を繰り返しているように見えるのは、新しいことに挑戦せず、過去の慣習に頼り続けているからだと思います。たとえば、政治でいえば長年続く自民党政権が、同じ政策を続けていても状況が改善しないにもかかわらず、大きな改革に踏み出さない傾向があります。これはリスクをとって新しい実験をする文化が根づいていないことも一因でしょう。でも、本当に進展が必要な分野では、多少の失敗を覚悟してでも、まずデータを取りに行く行動が必要です。今ある制度や価値観が未来に合っているとは限らないからこそ、実験精神が欠かせないと私は感じています。
Q9: 一貫性のあるストーリーはなぜ「幸せに生きる力」なの？
一貫性のあるストーリーを持つことは、人生で迷わずに進むための「幸せに生きる力」だと思います。なぜなら、自分の中で物事がつながっている感覚があると、多少の矛盾や困難にも折れずに対応できるからです。たとえば、仕事で大きなミスをしたときも、「これは自分の成長の一部なんだ」と受け止められれば、再出発がしやすくなります。そのためには、日々の経験をどう自分の物語に取り込んでいくかがカギになります。私は、仕事の成功も失敗も、家族との時間も、全部「私たちの物語」の中にあると考えるようにしています。そうすると、自分の人生に意味が通ってくる感じがするんです。
Q10: 教養を身につけるにはどう始めたらいい？
教養を身につけるには、まず「何を知るか」より「どう感じるか」を大事にするといいと思います。たとえば、古典を読むときに「これは面白い」と感じるところがあれば、そこを深掘りしてみる。知識って、無理に覚えるものじゃなくて、感覚的に「これは大事だ」と思える瞬間があるかどうかがポイントなんです。私は本を読むとき、いつも「これを自分の生活にどう活かせるか」を考えながら読んでいます。そうやって、知識を身体化していくことで、視点が増えていきます。視点が増えると、現実に起きることの意味づけも豊かになって、自然と一貫したストーリーが描けるようになる。それが教養のスタートラインだと思います。
あなたも読書を始めよう
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