本要約【超ヤバい経済学】スティーヴン D レヴィットスティーヴン J ダブナー #184

概要
価値を追求できるインセンティブに注目する
ブログ記事: インセンティブと効率化を考える営業のアプローチ
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概要

売春婦たちの戦略、テレビの驚くべき作用と副作用、テロリストを捕まえる方法、地球を冷やす方法…。さらに大胆でさらにおかしくさらにびっくりの連続で、あらゆるものの裏側へ誘います。「ヤバい経済学」の続編。

価値を追求できるインセンティブに注目する

価値を追求できるインセンティブに注目する

人間に善悪はなく、その場に合わせて合理的に動く

囚人のジレンマや最後通牒ゲーム、独裁者ゲームは参加者の選択バイアスと教授の監視バイアスが働き、その中で参加者は都合の良い選択をしている

道徳の範囲で時間を優先します！https://t.co/KvdWIHRxBG
— ひろき@本要約ブロガー😄 (@bluesbookblog) August 28, 2022

2022年9月

誇れる範囲で集中力と時間、お金を優先しています！

2022年11月

家族や親友に誇れる範囲で、ストレスを減らすことを優先しています！

2023年8月

兄や親友に言えることは、ルールを気にせずしています！

ブログ記事: インセンティブと効率化を考える営業のアプローチ

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ひろき： スティーブン・レヴィットさんとスティーブン・ダブナーさんの『超やばい経済学』という本を紹介します。この本では、インセンティブに注目することで人間が善悪に関係なく合理的に動くことが描かれています。囚人のジレンマや最後通牒ゲーム、独裁者ゲームにおいても、参加者は自分にとって都合の良い選択をしています。この本を読んで、私は自分がどのようなインセンティブに反応しやすいのかを考え、他社がどのようなインセンティブに反応しているのかを意識するようになりました。

ソクラテス： インセンティブを理解することは、自分や他者の行動を合理的に捉える上で非常に重要ですね。具体的にどのような場面で、インセンティブがあなたや他者の行動に影響を与えたと感じましたか？また、それに基づいてどのような調整を行いましたか？

ひろき： 私は会社員として営業をしていますが、あまり会社での昇進には興味がありません。むしろ、効率よく働きたいと考えています。例えば、昇進を目指している同僚に対しては、成果を譲ることも考えます。相手のインセンティブを理解し、それを尊重することで、お互いがwin-winの関係を築けると考えています。また、自分の内面を掘り下げ、自分が人生で何をしたいのかを考えることも重要だと思っています。

ソクラテス： あなたの効率的なアプローチは素晴らしいです。相手のインセンティブを見極め、それに応じた対応をすることで、どのような成果を得た経験がありますか？また、その経験があなたの認識をどのように広げたか、教えていただけますか？

ひろき： 営業職なので、売上実績が重要視されますが、その背景にあるプロセスも見られます。私は新規訪問に積極的で、日報も意識的に書いています。これにより、努力をアピールしつつ、実際に顧客を獲得し、上司からの評価も得ています。そのため、厳密に行動を管理されることなく、自分の趣味や活動に時間を割けるようになりました。現実世界の人間とのコミュニケーションや、映画や漫画といったフィクションから得られる洞察を組み合わせることで、より深い人間理解ができていると感じています。

ソクラテス： あなたが営業職で成果を上げつつ、趣味や自己成長に時間を割けるバランスの取り方は非常に参考になります。フィクションや書籍から得た洞察が、実際の交渉や顧客対応にどのように役立ったか、具体的なエピソードがあれば教えてください。

ひろき： 私が働いているのは産業廃棄物の業界です。二酸化炭素の排出削減やリサイクルが注目されている中、私の会社は熱回収ができる焼却施設を持っているのが強みです。これをアピールすることで、リサイクルを望む企業との取引が成立しやすくなります。費用面でも、価値を提供することで適切な価格を提案できます。顧客がリサイクルを望んでいるのか、単に処分を希望しているのかをヒアリングし、適切な提案をするように心がけています。

ソクラテス： あなたのアプローチは非常に理にかなっています。顧客のニーズを正確に把握し、最適な提案をすることで、長期的な関係を築いているのですね。今後の営業活動でさらに強化したい戦略や方向性はありますか？

ひろき： 大企業ほどリサイクルに対する意識が高い一方で、解体業者などの小規模企業は単価重視の傾向があります。しかし、これからの情勢では、リサイクルがますます重要になると思います。相手がどういった顧客なのかを見極めつつ、提案内容を柔軟に変える必要があります。また、自社にとってもメリットがない取引は続けられませんので、全体のパイを広げる視点を持ちながら、双方にとってメリットのある関係を築くことが大切だと考えています。

ソクラテス： あなたの戦略は、今後の業界の動向をしっかりと見据えたものですね。相手のニーズを見極めつつ、柔軟な提案を行うことで、取引先との持続可能な関係を築くことができています。これからも、その戦略を続けることで、充実した未来へとつながることを願っています。

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