概要
著者はいずれもハーバード・ビジネススクールで交渉学を教えており、本書の内容もいわゆる「ハーバード流交渉術」に属するものである。交渉研究・教育においてハーバード大学が世界をリードしていることは疑いがなく、そこで開発されたツールや理論は、大いに有用である。
自分と相手の優先事項とその妥協点を考える
自分と相手の優先事項とその妥協点を考える
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 30, 2022
論点が1つとは限らないため、互いが得する結論につなげられる
交渉では金額が論点になりがちだが
自分は納期や品質、サービスを重視したいと考えるなら、金額は譲歩してその他は譲ってもらえば良い
自由から論点を考えます！https://t.co/dBnvlbiKsN
自由を追求できる事項と妥協点を意識しています！
自分の自由や好奇心を追求できることを意識しています！
健康(健康)第一、愛(謙虚さ)第二、活動(好奇心)第三で論点を考えます！
相手の妥協点が分かるなら先に条件を提示する
相手の妥協点が分かるなら先に条件を提示する
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 31, 2022
自分の有利なアンカーにでき良い結果を得られやすい
大阪の友達と現地で遊んだ後、家まで送ってもらいたいが
相手の妥協点が主要駅までだと仮定して「家まで送って」と提案し、主要駅まで送ってもらえた
情報の差を考えます！https://t.co/dBnvlbiKsN
相手の持っている情報を意識します！
自分の情報は伏せつつ、相手の情報を得ていきます！
妥協点を上回るアンカーを提示していきます！
こうしたい自分とこうすべき自分の折り合いをつけておく
こうしたい自分とこうすべき自分の折り合いをつけておく
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 31, 2022
ジレンマに陥って後悔することを防げる
オデュッセウスはセイレーンの歌声を聴いて、島には行かず生還するため、仲間に耳栓をさせて自分を柱に縛り、懇願してもロープを解かないようように指示をした
先に考えます！https://t.co/dBnvlbAlRn
自由に生きたいが、金銭が必要なので1000万円貯まるまでは雇われ仕事を続けます！
100年スパンで考えて自由に生きれるように、1000万円を貯めれるまで会社員を続けます！
無駄な判断を省くために食事を固定化したいが、健康第一で多様な食品を摂っていきます！
新たな情報が得られたか？考える
新たな情報が得られたか？考える
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) July 31, 2022
説得力の根拠が情報と影響力のどちらかを判断できる
他社にも聞いた結果、御社は高いと思うので、3万円まで引き下げて欲しい
はこちらも知っている情報の繰り返しで、表現を変えて相手のアンカーを強調している
行動する前に考えます！https://t.co/dBnvlbAlRn
重要な行動をするときは意識します！
壊れたスピーカー作戦でごり押しされないように、自分の解釈で言い換えします！
壊れたスピーカー作戦で納得せず、自分の解釈で言い換えて確認します！
プレッシャー下で交渉しない
プレッシャー下で交渉しない
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) August 1, 2022
急かされて判断すると、条件を下げた合意になり兼ねない
電話の場合、リアルタイムでの判断が求められ、相手の条件で押し切られやすいが
メールの場合、自分のペースで考えられるため、条件を変えずに進められる
急かされれば深呼吸します！https://t.co/dBnvlbiKsN
急かされれば、沈黙して深呼吸します！
有利な状況なら電話、不利な場合は深呼吸してメールに切り替えます！
判断に迷えば、沈黙を恐れずに深呼吸します！
答えを知っている質問で誠実性を確認する
答えを知っている質問で誠実性を確認する
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) August 1, 2022
今後も関係を持つべき相手か判断できる
友達に同じ商品をいくらで買ったか？を聞いておき、業者に提示額が最低か？を尋ねた
業者はカモだと思い、最安値だと言ってきたため、取引しないことにした
騙されたくないときに使います！https://t.co/dBnvlbAlRn
怪しい相手で付き合う必要がある場合に使います！
知っていることを相手に聞くことで、信頼度や理解度の参考にしています！
基本は信じるスタンスで、信じ続けるために疑って試した後、意図と共に謝罪します！
嘘を突き止めたら3段階で考える
嘘を突き止めたら3段階で考える
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) August 1, 2022
本人も嘘に気付いていない場合や嘘でも交渉を続けた方が良い場合もある
①本当に嘘か？(相手も嘘を付かれている)
②交渉を続けた方が良いか？(条件に合い利益はある)
③どのように続けるべきか？(嘘に気付いていると示す)
使います！https://t.co/dBnvlbiKsN
引き続き、意識します！
③の場合が多いので、自分の費用対効果を意識して割り切っていきます！
利益があるなら気付いていない振りをするか、もっと利益を得るために諭すか考えます！
不信感の原因は性格か能力かを考える
不信感の原因は性格か能力かを考える
— ひろき@更新型の読書ブロガー😄 (@bluesbookblog) August 1, 2022
信頼を築くのに必要な方法が異なり、双方が不信感を抱かなければ、良好な関係になる
性格は誠実で高い倫理観を持つことを、能力は求められている結果を実現できることを行動で示し続けられれば、パートナーになれる
意識します！https://t.co/dBnvlbAlRn
性格の不信感は諦め、能力の不信感はサポートします！
誠実性第一、能力第二で付き合う相手を選びます！
性格は続けられる質にし、能力は乱読や聞き流し、行動で磨いていきます！
ひろき: リバーク マルフォトラさんとマックスベイダーマンさんの書かれた「交渉の殺人」という本を紹介いたします。不信感の原因は性格か能力かを考えることが信頼を築くのに必要であり、誠実な性格と高い能力があれば、良好な関係が築けるとされています。私はこの本の主張を受けて、性格は修正が難しいが、能力は伸ばせると考え、倫理観の伴った人たちと付き合うように意識しています。
ソクラテス: 倫理観が備わっている人との関係が重要だと感じていますね。倫理観はどうお考えですか？それを強化することは可能だと思いますか？
ひろき: 倫理観も変えることは可能だとは思いますが、能力よりも変えることは特段難しいと考えています。仕事ができない人はある程度仕事ができるようにすることはできますが、嘘をついてしまう人が嘘をつかないようにするのは難しいです。そのため、嘘をつかない人と付き合い、真実を語ってくれる人と付き合うようにしています。また、学園祭の実行委員会での友達を大切にしており、この人たちとはお金など関係なく付き合っていたので、今後もそうした関係を続けていきたいと考えています。
ソクラテス: あなたが過去に築いた信頼関係を維持するために、具体的な取り組みや行動は何かありますか？また、新たな関係を築く場合、どのような基準で相手を選んでいますか？
ひろき: お互いに新しいことに挑戦し続け、成長し合える関係が重要だと考えています。また、今後は私の副業を手伝ってもらうことも視野に入れています。新たな関係を築く際には、まず相手を信じる前提で動くことが重要です。疑ってかかるとコミュニケーションが難しくなるからです。
ソクラテス: 信じる前提で動く中で、相手が期待に応えられなかったり、信頼を裏切る行動を取った場合、どのように対処しますか？また、その状況で信頼関係を修復するための具体的なステップはありますか？
ひろき: 能力が原因で期待に応えられない場合は問題ありませんが、信頼を裏切る行動は別です。一度裏切られると次も疑ってしまいます。そのため、一度も裏切ったことのない人と組むか、裏切ったとしても謝罪できる人と関係を続けるようにしています。これにより、長期的な良好な関係が築けると考えています。
ソクラテス: 冷静な対応を取ることで、相手にどのような影響を与えたいと考えていますか？また、あなたの成功が相手にとってどのような意味を持つとお考えですか？
ひろき: 私の戦略を理解してもらえれば、私の性格を理解した上で関係を築けると思います。そうすることで、ストレスを感じることなく付き合えるでしょう。相手にとって私の成功がどのような意味を持つかは特に考えていません。他人を変えるより、自分を変える方が簡単で有意義だと思っています。
ソクラテス: あなたが今後も成長し続け、ストレスの少ない人間関係を築くために、どのような自己改善やスキルの向上を目指していますか？また、具体的なステップをどのように考えていますか？
ひろき: そもそも人と付き合う活動はあまりしないようにしています。最悪自分一人でできるように構造を作り、自分一人でも収益を確保できる基盤を持つことを重視しています。そうすることで、交渉が決裂しても良いように強い交渉ができ、他人に頼らないで自分の人生を切り開いていけると考えています。
ソクラテス: あなたが知識と想像力をさらに伸ばし、認識できる世界を広げることを目指していることが理解できました。また、他者との協力においても相互利益を重視し、ウィンウィンの関係を築くことを意識している点も素晴らしいです。このバランスが、あなたの目標達成に大きく貢献することでしょう。
この対話では、ひろきさんが他者との関係において、信頼や倫理観を重視しつつ、自分自身の成長や独立性を確保するための戦略を語っています。彼のアプローチは、自己改善と自律を重視し、他者との協力も相互利益が得られる場合にのみ行うという、非常に理性的でバランスの取れたものです。
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